Wie sollen wir vorgehen?
Worauf müssen wir achten?
Welche Strategie sollen wir fahren?
Ständig wird etwas mit anderen vereinbart:
- Bauverhandlungen
- Kaufverhandlungen
- Preisverhandlungen
- Gehaltsverhandlungen
- Vertragsverhandlungen
- Kooperationsverhandlungen
- …
Dabei gilt die Regel: je wichtiger und schwieriger, desto besser muss vorbereitet werden.
Es gibt viele Verhandlungsstrategien. Sie setzen zum Beispiel auf:
- Partnerschaft
- Ausweichen
- Druck
- Nachgeben
- …
Auch Verhandlungskonzepte, wie zum Beispiel das Harvard Konzept, gibt es einige. Allen ist jedoch eines gemein: Es gibt einen guten Grundablauf der für den erfolgreichen Abschluss sorgt:
- Plane genügend Zeit für gute Vorbereitung ein.
- Versetze dich in die Lage deines Verhandlungspartners.
- Stelle viele Fragen und beleuchte die Situation von allen Seiten.
- Beachte Teilnehmende, die vielleicht nicht am Tisch sitzen.
- Lege dein Mindestziel fest.
- Spiele mit offenen Karten.
- Gib nicht vorschnell nach – lass dir Zeit
- Behalte dein Ziel im Blick UND denk ans Gelingen für alle.
In vier von acht Schritten ist das online-Systembrett von unschätzbarem Wert in der Vorbereitung.
Denke über die Situation nach und stelle sie auf dem Brett dar:
- Teilnehmende
- Wer ist aller am Ergebnis beteiligt?
- Wer sitzt am Tisch – wer nicht?
- Wer sollte sitzen – tut es aber nicht?
- Wer sitzt – hat aber dort nichts zu schaffen?
- Wer ist aller am Ergebnis beteiligt?
- Sachebene – Worum geht es?
- offensichtlich
- im Verborgenen
- worum noch?
- Emotionalebene – Gibt es
- Vertrauen
- (gemeinsame) Historien
- (gemeinsame) Absichten
- Zuneigungen – Ablehnungen
- Befürchtungen oder gar Ängste
Wähle Figuren, stelle das erste Bild und passe Form, Farbe, Größe und Ausrichtung der Figuren an. Mach dir bereits beim Erstellungsprozess Notizen deiner Gedanken und tausche dich mit etwaigen „Mitdenkenden“ aus.
Nun betrachte(t) die Lage von allen Seiten
Was fällt dir(euch) sofort auf?
Benutze die Metaposition und betrachte die Lage aus einer übergeordneten Sicht einzelner Figuren.
Gehe in die „Innensicht“ einzelner Figuren und überlege:
Was kann diese Figur „sehen“ – was nicht?
Passen Abstand, Größe, Farbe, Form und Ausrichtung der anderen Figuren aus dieser Perspektive? Was sollte geändert werden?
Mach dir immer wieder Notizen – sie werden ein wertvolles Nachschlagewerk sein, wenn der Prozess unterbrochen oder abgeschlossen wird.
Probiere diese Vorgangsweise einige Male aus und mit ein bisschen Übung werden deine Verhandlungsergebnisse !bei Weitem! verbessert.
PS: Die konsequente Verwendung des Systembretts bei den Vorbereitungen zum Einkauf einer hochspezialisierten Versicherungssoftware wurde eine Preisreduktion von 9,8 Mio Euro auf 5,2 Mio erzielt – bei erweitertem Funktionsbereich!